Khi ngày càng nhiều thương hiệu tầm trung đầu tư phát triển các sản phẩm mới với chất lượng cao hơn nhưng giá bán vừa phải, các nhãn hàng xa xỉ phải dựa vào đâu để giữ chân người tiêu dùng giàu có?       
Nghiên cứu của YouGov cho thấy 82% người tiêu dùng giàu có thích các nhãn hiệu được đánh giá là đáng tin cậy. Chất lượng vẫn là động lực chính trong việc quyết định mua hàng, nhưng chất lượng cao không còn đồng nghĩa với mức giá ngất ngưỡng.
“Nhóm thương hiệu tầm trung đang cạnh tranh với các nhãn hiệu cao cấp về chất lượng. Viễn cảnh nhiều ‘gã khổng lồ’ công nghệ tấn công vào phân khúc hàng hóa cao cấp đòi hỏi các thương hiệu xa xỉ chính thống phải xem xét lại chiến lược trong tương lai”, Chandler Mount, phó chủ tịch của YouGov, chia sẻ.

Khách hàng thượng lưu thích các sản phẩm có thể giúp chủ nhân khẳng định đẳng cấp

Chính vì thế, giờ đây, “chất lượng” không còn là yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng cuối cùng. Thay vào đó, một nhóm người tiêu dùng giàu có đưa ra quyết định dưa trên các đặc điểm truyền thống của hàng xa xỉ, đó là tính đặc quyền và hiếm, đại diện cho “địa vị xã hội” của chủ nhân. Ngoài ra, một nhóm khác lại đề cao yếu tố nhân văn, yêu thích các sản phẩm mang trong mình di sản và giá trị cốt lõi của thương hiệu.
Người giàu muốn gì?
Có tới 93% khách hàng giàu có tham gia khảo sát trong nghiên cứu Affluent Perspective Global Study 2017 của YouGov cho biết họ thích một thương hiệu nào đó vì chất lượng sản phẩm. Thế nhưng, 71% trong số đó lại tin rằng sản phẩm từ các nhãn hàng phổ thông cũng có chất lượng ngang bằng với những gì các thương hiệu cao cấp sản xuất.
Những sản phẩm khiến chủ nhân cảm thấy họ là người thành công, được hưởng đặc quyền và không phải ai cũng đủ khả năng sở hữu được phần lớn người tiêu dùng giàu có lựa chọn. 61% người tham gia nghiên cứu trả lời họ tìm kiếm cảm giác thành công, 58% muốn trải nghiệm cảm giác được hưởng đặc quyền và 57% thích những món hàng có số lượng giới hạn. Giá trị cốt lõi của thương hiệu cũng là yếu tố quan trọng không kém khi được 82% khách hàng giàu có đề cao.

Cảm giác tự tin là yếu tố chính dẫn đến quyết định mua hàng của người giàu

Tuy nhiên, cảm giác tự tin rằng mình đang lựa chọn đúng mới là yếu tố chính đứng đằng sau quyết định mua sắm của người giàu. Số người tìm kiếm các thương hiệu khiến họ cảm thấy tự tin trong quyết định mua hàng chiếm tới 89%. Nhãn hàng cao cấp nào có thể đưa những yếu tố vô hình này vào trong thương hiệu lẫn sản phẩm sẽ chiếm được ưu thế trong cuộc đua chiếm lĩnh “trái tim” khách hàng thượng lưu.
Báo cáo mới nhất từ ContentSquare cho thấy 73% người mua xa xỉ phẩm trực tuyến thực hiện hành động mua trên di động. Trong khi đó, các thương hiệu xa xỉ vẫn chưa có động thái mạnh mẽ nào về việc ứng dụng công nghệ di động vào quy trình bán hàng. Theo ContentSquare, thương hiệu nào không tối ưu hóa trải nghiệm mua sắm trên di động đang bỏ lỡ cơ hội rất lớn.
Khi mua hàng trực tuyến, người tiêu dùng giàu có mất ít thời gian để xem xét từng sản phẩm hơn so với người mua đến cửa hàng, và họ đưa ra quyết định nhanh chóng dựa trên cảm xúc. “Nhóm khách hàng cao cấp đang đòi hỏi nhiều hơn trước khi đưa ra quyết định mua hàng. Họ muốn một thương hiệu đáng tin cậy, chất lượng, nhất quán trong khi vẫn đáp ứng các nhu cầu cảm xúc cơ bản dù về địa vị xã hội hay ý nghĩa đằng sau”, Mount nhận định.